구매 의사 결정의 세가지 유형과 브랜드의 역할

 

소비자의 구매 의사 결정 과정은 습관적 의사 결정, 제한적 문제해결, 확대적 문제해결의 세 단계로 구분되지만, 실제 소비자 행동에서는 양적인 차이를 갖는 연속적인 개념입니다. 이는 각 소비자의 개인적인 경험, 지식, 선호도 등이 구매 결정에 영향을 미치기 때문입니다.

 

즉, 어떤 상품이나 서비스에 대한 구매 결정이 한 소비자에게는 습관적 의사 결정일 수 있지만, 다른 소비자에게는 제한적 문제해결이나 확대적 문제해결로 나타날 수 있습니다. 이러한 연속적인 구매 결정 과정을 이해하고 인식하는 것이 중요한데, 이를 통해 기업은 다양한 소비자의 니즈와 행동 패턴을 파악하여 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

 

따라서, 기업들은 소비자들의 구매 결정 과정을 세 단계로 단순히 구분하는 것이 아니라, 연속적인 개념으로 인식하고 다양한 상황에 맞춰 유연한 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 이렇게 하여 소비자들의 신뢰를 얻고 브랜드 가치를 향상시킬 수 있습니다.

 

 

첫번째, 습관적 의사결정은 소비자가 저관여 상태이거나 가격이 상대적으로 낮은 제품을 구매할 때 발생하는 경우가 많습니다. 이러한 구매 결정은 반복적으로 구매되는 상품이나 브랜드에 대한 친숙함과 더불어 소비자가 이미 제품의 특성과 품질에 대해 충분한 정보를 가지고 있어 추가적인 정보 탐색이 필요하지 않은 상황에서 이루어집니다.

 

소비자는 이미 친숙한 제품이나 브랜드에 대한 정보를 가지고 있기 때문에 추가적인 정보 탐색 과정이 필요하지 않아 빠르게 구매 결정을 내립니다. 또한 소비자는 제품이나 브랜드에 대한 충분한 경험을 가지고 있어 구매에 따른 위험 인식이 낮습니다. 그리고 습관적 의사결정은 소비자에게 시간과 노력을 절약할 수 있는 편의성을 제공합니다.

 

기업들은 이러한 습관적 의사결정을 고려하여 제품이나 브랜드의 가시성을 높이고, 친숙한 이미지를 구축하는 전략을 수립할 필요가 있습니다. 이를 통해 소비자들의 구매 결정 과정에서 브랜드가 우선적으로 고려될 수 있도록 유도할 수 있습니다.

 

사람들이 익숙한 것을 바꾸는 것은 어려운 일입니다. 이는 구매행동에도 마찬가지로 적용되며, 소비자들은 자신이 특정 브랜드를 반복적으로 구매하는 습관을 바꾸기 어렵습니다. 사람들은 익숙한 것에 대한 편안함을 느끼기 때문에 새로운 것에 대한 불확실성을 피하려고 합니다. 익숙한 브랜드를 구매하는 것은 추가적인 정보 탐색 과정이 필요하지 않아 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 익숙한 브랜드에 대한 경험과 신뢰로 인해 구매에 따른 위험 인식이 낮아집니다.

 

이에 따라 소비자가 기존의 구매했던 브랜드를 바꾸려면, 그에 상응하는 가치를 느끼게끔 다른 브랜드에서 새로운 경험, 이점, 혜택 등을 제공해야 합니다. 예를 들어, 더 나은 품질, 혁신적인 기능, 경쟁력 있는 가격, 더 나은 서비스 등이 그 가치를 제공하는 요소가 될 수 있습니다. 기업들은 이러한 소비자의 행동 패턴을 이해하고, 기존 브랜드 사용자들이 새로운 브랜드로 전환할 수 있도록 충분한 가치를 제공하는 전략을 수립해야 합니다. 이를 통해 기업들은 시장에서 경쟁력을 강화하고, 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

 

<출처:amazongo.com>

 

일상적인 소비재 제품들의 경우, 다양한 판매촉진 방법들을 활용하여 소비자의 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다. 이러한 판매촉진 방법들은 소비자에게 즉각적인 이점을 제공함으로써 구매 결정 순간에 행동을 바꿀 만한 이유를 제공합니다. 주요 판매촉진 방법들은 다음과 같습니다.

 

첫째, 1+1, 2+1 등의 무료증정 이벤트입니다. 소비자에게 추가적인 제품을 제공하여 가치를 느끼게 함으로써 구매를 유도합니다. 둘째, 가격 할인입니다. 소비자가 원래 제품보다 더 저렴한 가격으로 제품을 구매할 수 있도록 함으로써 경제적 이점을 제공합니다. 셋째, 깜짝 세일입니다. 일정 기간 동안 제한된 할인이나 특별 혜택을 제공하여 소비자의 구매욕구를 자극합니다. 넷째, 포인트나 쿠폰 제공입니다. 구매 시 포인트나 쿠폰을 제공하여 소비자에게 추가적인 혜택을 주고 재구매를 유도합니다. 다섯째, 상품권이나 선물 증정입니다. 특정 금액 이상 구매 시 상품권이나 선물을 증정하여 소비자의 구매 결정을 유도합니다. 여섯째, 체험 이벤트입니다. 제품이나 서비스의 체험을 제공하여 소비자가 직접 사용해보고 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.

 

이러한 판매촉진 방법들은 소비자가 기존의 구매 습관을 바꾸는데 도움이 되며, 기업들은 이를 통해 브랜드 인지도와 충성도를 높이고 매출 증대를 도모할 수 있습니다. 하지만 이러한 판매촉진 전략을 사용할 때는, 지나친 할인이나 혜택 제공이 기업의 이익에 영향을 미치지 않도록 신중하게 계획해야 합니다.

 

저관여 제품의 경우 소비자들은 구매 결정 과정에서 상대적으로 적은 시간과 노력을 소비하기 때문에, 브랜드 아이덴티티의 시각적 요소가 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 소비자들이 브랜드를 쉽게 알아볼 수 있고, 구매 행동을 유발시킬 수 있습니다. 브랜드의 로고는 쉽게 인식되고 기억되도록 뚜렷한 디자인을 가져야 합니다.

 

로고는 브랜드의 정체성을 대표하며, 소비자들이 제품을 쉽게 구분할 수 있게 해줍니다. 제품의 이름은 브랜드와 연관된 이미지와 가치를 효과적으로 전달해야 합니다. 독특하고 기억하기 쉬운 이름을 사용하면 소비자들이 제품을 쉽게 기억할 수 있습니다. 제품의 패키지 디자인은 브랜드의 아이덴티티를 강화하고, 소비자들에게 품질과 가치를 전달하는데 중요한 역할을 합니다. 일관된 디자인을 사용하면 브랜드의 인지도를 높이고 소비자들의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 브랜드는 제품 뿐만 아니라 감성적인 가치와 스토리를 전달해야 합니다. 스토리텔링을 통해 소비자들과 감정적으로 연결되고, 브랜드에 대한 인지도와 호감도를 높일 수 있습니다.

 

저관여 제품의 브랜드 아이덴티티를 강화하면, 소비자들이 구매 결정 과정에서 브랜드를 쉽게 인식하고 기억할 수 있으며, 구매 행동을 유발시킬 수 있습니다. 이를 통해 기업들은 시장에서 경쟁력을 높이고, 브랜드 충성도를 강화할 수 있습니다.

 

 

두번째, 제한적 문제해결에 대해 알아볼까요?

 

제한적 문제해결(Limited Problem Solving)은 소비자가 제품에 대한 기본적인 지식은 가지고 있지만, 다양한 브랜드와 제품에 대한 구체적인 정보가 부족한 상황을 의미합니다. 이런 경우 소비자는 구매 결정을 내리기 전에 추가적인 정보를 탐색하게 됩니다. 제한적 문제해결은 다음과 같은 특징을 가집니다.

 

습관적 의사결정보다는 높은 관여를 가지고 있지만, 확대적 문제해결만큼 관여하지 않습니다. 소비자는 시장에 있는 다양한 제품과 브랜드에 대한 정보를 찾기 위해 노력합니다. 이는 인터넷 검색, 상품 리뷰, 친구나 가족의 추천 등을 통해 이루어질 수 있습니다. 그리고 소비자는 수집한 정보를 바탕으로 각 제품과 브랜드의 장단점을 비교하고, 자신의 필요에 가장 적합한 제품을 선택합니다. 제한적 문제해결 과정에서 소비자는 더 나은 가치를 추구하기 위해 노력합니다. 이는 제품의 품질, 가격, 편의성, 디자인 등 다양한 요소를 고려하여 이루어집니다.

 

제한적 문제해결 상황에서 기업들은 소비자가 필요한 정보를 쉽게 얻을 수 있도록 도와주어야 합니다. 이를 위해 기업들은 자세한 제품 정보를 제공하거나, 고객 리뷰와 평가를 공유하는 등의 방법을 활용할 수 있습니다. 또한, 소비자에게 브랜드와 제품의 차별화된 가치를 전달하여 구매 결정에 도움을 줄 수 있습니다.

 

 

세번째 확대적 문제해결입니다.

 

확대적 문제해결(Extensive Problem Solving)은 소비자가 중요하게 생각하는 제품을 구매하거나 처음 접하는 제품을 구매할 때 발생하는 구매의사결정 과정입니다. 이때 소비자는 높은 관여를 가지고 제품에 대한 많은 정보를 수집하고, 대안 제품들을 신중하게 비교 평가합니다. 확대적 문제해결의 특징은 다음과 같습니다.

 

첫째, 높은 관여입니다. 소비자는 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있는 중요한 요소들을 고려하며, 구매에 대한 책임감을 느낍니다. 둘째, 정보 탐색의 깊이입니다. 소비자는 가능한 많은 정보를 수집하기 위해 시간과 노력을 투자합니다. 이는 전문가의 의견, 고객 리뷰, 브랜드 정보, 제품 성능 및 가격 비교 등 다양한 출처에서 얻을 수 있습니다. 셋째, 신중한 대안 평가입니다. 소비자는 수집한 정보를 토대로 대안 제품들을 꼼꼼하게 비교 평가하며, 자신의 필요와 선호에 가장 적합한 제품을 선택합니다.

 

확대적 문제해결 상황에서 기업들은 소비자에게 제품에 대한 자세한 정보와 신뢰할 수 있는 평가를 제공하여 구매 결정을 유도해야 합니다. 이때 전문가의 의견이나 추천을 제공하여 소비자가 제품의 성능과 가치를 평가하는데 도움을 줍니다. 소비자들이 직접 사용한 경험을 공유할 수 있는 플랫폼을 제공하여, 신뢰할 수 있는 제품 정보를 제공해야 합니다. 또한 소비자에게 제품을 직접 시연하거나 체험할 수 있는 기회를 제공함으로써, 제품의 실제 성능을 확인할 수 있도록 만들어줍니다. 그리고 제품에 대한 궁금증이나 문제가 발생할 경우 쉽게 도움을 받을 수 있는 고객 지원 서비스를 제공해야 합니다.

 

마지막으로 기업은 브랜드 이미지와 가치를 강조하여 소비자들이 구매 결정을 내릴 때 고려할 수 있는 중요한 요소로 만듭니다. 브랜드의 역사, 가치, 성과 등을 통해 구매의사결정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

 

확대적 문제해결 과정에서 기업들은 소비자의 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 다양한 방법을 활용해야 합니다. 소비자에게 필요한 정보를 제공하고, 제품에 대한 신뢰를 높이며, 브랜드의 가치와 이미지를 강조함으로써 구매 결정을 돕는 것이 중요합니다. 이렇게 함으로써 소비자는 자신의 필요와 선호에 맞는 최적의 제품을 선택할 수 있으며, 기업은 고객의 만족도와 충성도를 높일 수 있습니다.

 

제한적 문제해결과 확대적 문제해결, 두 의사결정의 차이를 비교한 표를 보면 두 개념의 차이를 좀 더 명확하게 이해가 될 겁니다. 

 

 

브랜드는 소비자들의 구매 의사결정 과정에서 큰 영향을 미치는 요소 중 하나입니다. 브랜드는 제품과 서비스의 품질, 신뢰성, 가치 등을 대표하는 기호로, 소비자들이 구매 결정을 내릴 때 고려하는 중요한 기준이 됩니다. 브랜드가 소비자의 구매 의사결정에 미치는 영향은 다음과 같습니다.

 

첫째, 인지도와 선호도입니다. 소비자들은 이미 알고 있는 브랜드나 경험해본 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 가질 확률이 높습니다. 이러한 브랜드 인지도와 선호도는 구매 의사결정에 큰 영향을 미칩니다.

 

둘째, 신뢰와 안정감입니다. 강력한 브랜드는 소비자들에게 신뢰와 안정감을 제공합니다. 소비자들은 브랜드가 약속하는 품질과 가치를 믿고, 안심하고 구매를 결정할 수 있습니다.

 

셋째, 브랜드 충성도: 브랜드에 대한 긍정적인 경험과 인식은 소비자들의 브랜드 충성도를 높입니다. 충성 고객들은 구매 의사결정 과정에서 해당 브랜드를 우선적으로 고려하며, 다른 대안을 찾지 않을 확률이 높습니다.

 

넷째, 브랜드 구분: 브랜드는 제품이나 서비스를 시장에서 구분 짓는 중요한 역할을 합니다. 소비자들은 브랜드를 통해 제품의 특성과 가치를 인식하며, 이를 바탕으로 구매 의사결정을 내립니다.

 

다섯째, 시간과 노력의 절약입니다. 브랜드는 소비자들이 시간과 노력을 절약할 수 있도록 도와줍니다. 브랜드가 제공하는 정보와 가치를 통해 소비자들은 빠르게 구매 결정을 내릴 수 있으며, 다양한 대안을 고려하는 데 드는 노력을 줄일 수 있습니다.

 

지속적인 브랜드 커뮤니케이션: 기업은 소비자들과의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 브랜드 인식과 선호도를 유지하고 강화할 수 있습니다. 이를 위해 소셜 미디어, 이벤트, 프로모션 등 다양한 채널을 활용하여 브랜드 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.

 

브랜드는 소비자의 구매 의사결정 과정에 큰 도움을 줄 수 있습니다. 강력한 브랜드 전략을 통해 소비자들이 더 쉽고 편하게 구매 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 것이 기업의 목표입니다.